A家居孙树伟:從被動到主動,超一线城市经营家具的策略

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2021年，中國和世界经济延续苏醒，消费需求呈現增加，特别是2021年年底國務院提出的家具家装下乡补助政策，更将利好全部家居行業。2022年若何掌控消费趋向，洞察新的消费者需求，经销商作為奋战在市场火线的“尖兵”，最具讲话权。作為會展行業的“國度队”，中國度博會（广州）精心打造 CIFF“经英圈”品牌項目，并与新浪家居结合倡议《经英人物志》系列访谈，旨在洞悉一线市场近况，發掘樂成经销商贵重履历，助力经销商踊跃拥抱将来。

本期访谈佳宾：A家居总司理孙树伟

在北京如许的超一线都會谋划家具品牌，對经销商而言，是极大的挑战。

小一點的都會，可能只要開一两家店，便可完成结構；而在北京，必要開十几家、乃至二十几家。在此外處所，開店一两年就可以赚钱，但在北京，却必要长时候投入创建口碑，创建用户群。是以，能在北京如许的都會获得樂成的经销商，其谋划理念必定有其独到的地方，好比打鼾治療,A家居。

A家居是北京知名兒童家具連锁品牌谋划商，代辦署理包含鬆堡王國、豆丁庄园、星星索、星星美墅、梦幻韶华、康朴樂、樂领、华钻、舒达兒童在内的知名兒童家具品牌，後又趁势進入软體家具范畴，代辦署理了金可人床垫、Domicil沙發等品牌。

在兒童家具范畴，A家居久负盛名，不少北京消费者選擇兒童家具时，起首想到的就是A家居，這与A家居“名品優選+專属定制+無忧辦事”三大要系不無瓜葛。

選擇品牌的两個尺度

“要說尺度的话，咱们更垂青的是企業可延续成长能力。” A家居总司理孙树伟奉告新浪家居：“咱们但愿跟品牌互助是持长久期的。由于在北京如许的市场，代辦署理一個品牌，必要广撒網，还必要长时候的谋划保护。是以，品牌必需是不乱、靠得住、可延续成长的。不然等咱们结構好了，工场忽然要转型，那就得不偿失了。”

此外，孙树伟對產物品格也很是垂青，由于兒童家具自己就比成人家具尺度要高，有兒童家具“國標”，工商局一年最少抽檢两次，品格不外關是不可的。况且，若是呈現了質量問题，對付商家的口碑也将是紧张冲击。

從A家居的履历可以看出，想在一线都會谋划家具買賣，在選擇合尴尬刁難象时，一要看品牌的久远计划和可延续成长，二要看產物品格。至于選品的平台，孙树伟認為中國度博會(广州)就很是符合。他暗示，该展會從主打出口，转向“表里轮回”以後，大量出口企業转战三重通水管,海内市场，不少内销品牌、國際大牌、設計師品牌等也都踊跃参展，選擇面很广；此外，主理方對品牌和產物的准入門坎把控得很好，質量可以安心。

選好品牌以後，接下来才是重頭戏，那就是運营。

修炼焦點能力，化被動為自動

孙树伟從不把A家居當做“代辦署理商”，他認為，代辦署理商只求长處，赚钱就互助，不赚钱就分離。而A家居将本身定位為品牌運营商，是看持久效應的，是以，要和工场一块兒，将品牌的當地運营做好，做出口碑。

近来几年，不少经销商都在谈转型。2020年5月A家居接辦成人床垫品牌金可人时，同業都說A家居转型了，但A家居总司理孙树伟不這麼看：“咱们在兒童家具這個板块已做出了口碑，但跟着行業變革、市场變革，起頭接辦一些软體品牌，有人認為咱们是在转型，實在，正确的說，咱们只是增长谋划品類。”

而所谓的转型， A家居早在開辦之初，就已起頭了。孙树伟称：“我認為真實的转型，是從代辦署理商转向運营商，加强本身的辦事能力。而這個，是A家居一向以来的上風。”

以設計辦事為例，早在2013年7月，A家居就建立了软装設計部分A＋Design，為主顾設計兒童房总體方案，從設計、質量、功效動身連系設計師创意，营建合适主顾現實环境的兒童房空間。该部分最初只有5小我，如今有26人，而将来方针是增加至40人。

如斯注意運营和辦事能力，實在也有一些不得已而為之的苦處，孙树伟弥补道：“做運营商是很被動的，原则上品牌归属权其實不属于咱们，阛阓的位置也不是能買断的；咱们既不是出產者，也不是物業，只能不竭加强本身的焦點竞争力，那就是辦事能力，将本身打造成辦事品牌。八里通水管,”

如下為访谈内容——

【新浪家居】A家居在選擇品牌上有甚麼尺度？

【孙树伟】咱们一向把本身定位制品牌運营商，不叫代辦署理商。是以，咱们很垂青持久计划，選品牌的时辰，咱们會去到工场考查，跟老板沟通，看老板的理念，想不想把這事做好，想不想把這事干长，然後再看工场的范围，多種身分考量。可以或许持久互助是咱们的诉求。若是老板本年干家具，来岁干地產，那咱们就感觉没谱。

在北京運营一個品牌是必要时候的。等你把戰績網,店開完，把市场结構做完备得好几年时候，若是互助的工场不不乱，互助的品牌不不乱，危害很大。

【新浪家居】您觉适當下消费者的偏好或狐臭怎麼辦,習气產生了甚麼變革？

【孙树伟】如今消费者對產物的领會，有时比一些导購员都强。

一起頭家居行業是個賣方市场，商家有甚麼，消费者就只能買甚麼，主顾没有太多的定见，没有可谈的前提；如今是買方市场，消费者的信息愈来愈多了，在市场转两圈、或经由過程互联網查一查，就可以领會到不少信息。

可以說，之前是被動消费，如今是自動消费，看颜值，看品牌，看辦事，看口碑。

【新浪家居】基于這類變革，A家居做了哪些调解？

【孙树伟】起首產物上要匹配，要趁势而為，基于消费者的请求，反馈给咱们互助的工场，讓他们開辟市场必要的產物。以兒童家具為例，如今咱们也往兒童房的定制转移了。之前是纯真的產物输出,如今则是空間的解决方案。

你看如今咱们賣场的摆設安插都是偏糊口化的，不是那末贸易；之前只是為了賣產物，安插很贸易。而如今，咱们要把空間安插得跟主顾的糊口附近，讓他们有更好的體验。體验就是线下渠道的上風地點。

【新浪家】您感觉疫情對消费有無影响？

【孙树伟】疫情對人的消费觀影响仍是挺大的。疫情刚起頭的时辰，不少人被迫持久居家，深入體验抵家具對糊口的首要性。大師每天窝在家里，發明躺床上床垫不惬意，客堂沙發坐久了也不惬意了，因而，就當真斟酌该換了。

其他市场我不领會，在北京市场，疫情以来，咱们的客单價反而愈来愈高了，人们對高品格產物的需求增长了，愿意多花一點钱買更好的產物来享受糊口。

【新浪家居】您怎样果断接下来全部市场的走向？

【孙树伟】我以前看過一個数据，從2017年起頭，家具市场是下滑的，但2020年疫情影响紧张的时華人德州撲克,辰，就已触底了。以後，2021年起頭是增加的。我認為本年家具市场應當仍是會增加的，由于前两年市场有點處于闭合状况，而如今已打開了。

【新浪家居】最後，也请您聊聊對中國度博會(广州)的期盼吧。

【孙树伟】早年广州展主如果出口的，参展產物品格很高、設計很强，但不少品牌只對外洋客人開放。近来几年，转向表里轮回，很接待海内经销商，我感觉這是很好的變化。不少内销品牌、國際大牌、設計師品牌等也都踊跃参展，選擇面很广；并且，广州展連结了對品牌和產物的高門坎请求，讓咱们很安心。

【新浪家居】感谢您。