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當人們一起頭说DTC的時辰，触達消费者的通道和方法是品牌們津津樂道的主題。但在科技日趋飞速成长的今天，就算是一個简略的個别，也能輕鬆寄托各類模式和辅助东西来搭建属于本身的触達通道。那問題就自但是然從若何触達用户，聚焦到了：触達以後呢？在日益剧烈的制造業赛道中，好的品格、好的辦事當然首要，但更首要的思惟焦點，已酿成了“知足用户的真正需求”。感動用户的點常常其實不必要多，只必要准，由于這世界本就没有天衣無缝。對付品牌来讲，找准本身的必胜一击，才是樂成秘笈。
咱們可以来看一個超等樂成的例子，并從中寻觅值得沉思的開导。
路永久在那邊 只必要一雙發明的眼睛
CASPER品牌出生于2014年，初始團隊唯一五人。可以说是典范意义上的：小團隊創業者。他們要走的赛道是一條红海：床垫。
系統櫃，
家喻户晓，美國事全世界最大的床垫消费國之一。按照 Statista 的数据，美國消费者認為持久不换的床垫将堆积皮屑、汗水和尘土等，影响床垫的質量和利用體驗。美國度庭中有50%的用户暗示均匀约三年會改换一次床垫，约30%的利用者認為床垫的利用周期最佳治療腰椎病，不要跨越三年。
Sleep Number（SNBR.O）
在CASPER出生的時候，美國的床垫市場已根基不乱成熟，在昔時到達了470亿美元的范围，而聞名的4S品牌，也就是床垫四巨擘——Serta舒達、Sealy丝涟、Si妹妹ons席梦思、Tempurpedi泰普尔已形成為了行業龙頭之势。它們的集中度CR4到達了73.6%并根基连结不乱。
可是虽然這些企業推出了八門五花的產物，美國人的睡眠停滞問題仍是层见叠出。CASPER的開創團隊發明，美國每一年有5000-7000万成年人没有获得充沛睡眠，而跟着消费者采辦力的晋升和康健意识的加强，專業睡眠床垫的需求已起頭突起。在那時，大部門的主流床垫依然是弹簧床垫。
CASPER團隊判断决议入局，在他們眼里，選准了用户痛點，就是樂成的初步。
别整虚的 用户想要的只是恬静睡眠
在2014年，行業巨擘們最關切的新材質固然是乳胶。那時美國知名家具杂志《本日家具》曾采访過一些行業大佬，他們都對乳胶床垫的将来趋向報以很是有信念的指望。那時泰普尔的北美履行副总裁暗示：咱們估计2014年将會是乳胶床垫行業安稳增加的一年。而那時舒達和席梦思乳胶床垫CEO则認為：美國人會起頭将乳胶床垫視為起頭夸姣一天的原動力。
面临如许的大趋向，CASPER则决议独辟門路。他們的第一季度產物：只有一款。而這款床垫，将要解决99%的人的睡眠問題。
這個設法其實不是平空得專業直播架設,来的。颠末严密的前期筹辦和市場调研，團隊發明，實在那時不少床垫設計都在外觀、材質等方面剧烈竞争，但實在消费者的需求只有一個：在侧卧、俯卧、後卧等這些主流睡姿之下，都能睡得惬意。
是以他們的第一款產物，就只必要解决“恬静”這一個痛點便可，而且他們必需避開龙頭企業們争抢的“當红”產物，直接弯道超車。
為此，Casper 團隊耗费一年半時候設計產物、打样、测試。在测試7万多個原型後，完成為了一款全新產物：此產物将床垫顶层的優良乳胶泡沫和中心层的優良影象泡沫交融在一块兒。两種分歧泡沫层的交融，既包管了柔嫩，還确保了睡眠進程中的身體恬静度。更首要的一點是，床垫自带氛围轮回功效，缔造了恬静安息的睡眠體驗，睡上去彻底感受不到热。
用DTC這根棍子 撬動了“床垫地球”
有了這款“杀手锏”後，若何将它送到用户手里，也成了一個問題。在2014年，大部門的床垫品牌仍是要經由過程百貨阛阓和家具店達到用户手里。這類方法不但象征着昂扬的通道本錢，仍是行業龙頭的上風地點。而那時固然也有贩賣商测驗考試利用電商路子，但床垫的庞大空間運输本錢，也讓人大為頭疼。
為此，CASPER冲破性地利用了一種“盒装床垫紧缩技能”，使得DTC模式不但成為可能，并且本錢大幅低落。如许做的益處在于：從工場直接發貨给消费者也能大大節流仓储和運输的空間和本錢，使這款高端床垫的零售價降到平凡家庭都能付出得起的水平。差未几質量和结果的龙頭企業產物，代價在CASPER的三倍摆布。
Prospective industry research institute
是以，虽然CASPER的產物订價在500美元以上，遠高于那時150美元除膠噴霧,摆布的均價，但它能带来绝對恬静的睡眠體驗，仍是讓它得到了盛赞并敏捷打開市場。在一样的DTC模式里，CASPER恰是找准了本身的必胜一击，才讓它在開售的第一個月，就拿下了一百万美金的成就。
經由過程成熟的電商DTC模式，CASPER将他們的產物直接送進用户家里。無需担忧阛阓喧闹的情况，和公然躺在床上带来的為難體驗。用户可以直接在他們的卧室和床上體驗CASPER带来的“恬静享受”。
CASPER盒装床垫展現圖
對產物的信念 才是营销和辦事的底气
CASPER為客户带来一百天的免费試用，并免费退貨。這類高規格的“售後辦事”许诺，無疑就是来自對自家產物的绝對信念。
一款產物，解决底子問題。
這類精简化、高度浓缩的產物和賣點方案，也為CASPER接下来推行的熟人营销模式供给了至關杰出的根本。當人們向亲友老友举薦CASPER的時辰，他們可以很是简略地利用如许的表達：“睡得惬意”，“不消给链接，他們家只有一款”……等等等等，精准、高效、一击必中。恰是如许清楚的营業和品牌設計，讓CASPER仅用6年就樂成上市，并起頭向睡眠科技企業转型。
咱們不丢脸出，在這個DTC渠道日益成熟，產物日益复杂的期間，商家之間的竞争已然進入了白热化阶段。或许在乱用渐欲迷人眼确當下，咱們應當從DTC愈来愈花梢的营销手腕中略微停一下，回归本身的初心，找准本身的必胜一击，才有但愿在将来的竞争中脱颖而出。
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發表於 2024-3-25 16:07:47
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